Entrar a un mercado nuevo, en uno u otro sentido

Phase 01

01

Inicialización y encuadre

Situar la ambición y el mercado meta

Antes del estudio, hay que definir lo que la empresa busca realmente: volumen, una cabeza de playa o una diversificación.

• Lectura de la oferta actual y de su transferibilidad
• Definición del mercado objetivo y del sentido del corredor
• Recursos movilizables, presupuesto y horizonte de retorno esperado
• Criterios de decisión fijados antes de los resultados del análisis

Phase 02

02

Planeación del proyecto

Un análisis cifrado y, después, un modo de entrada elegido

El estudio de mercado lleva a un plan de entrada con un nivel de riesgo asumido, no a un informe que queda en el cajón.

• Tamaño del segmento, actores en pie y cuadro de precios real
• Restricciones regulatorias, normas y obligaciones aduanales
• Comparación de los modos de entrada, del distribuidor a la filial
• Ruta comercial con hitos y presupuesto

Phase 03

03

Estructuración de la empresa

Instalar la presencia comercial requerida

Según el modo de entrada elegido, la estructura va de una simple representación a una entidad local completa.

• Elección de la estructura local y de su régimen fiscal
• Contratos de distribución, representación o empresa conjunta
• Adaptación de la oferta, de los precios y de los documentos comerciales
• Cadena logística, incoterms y condiciones de pago

Phase 04

04

Orquestación de socios

Puertas abiertas por personas de confianza

Una entrada de mercado avanza mucho más rápido con presentaciones dirigidas que con correos fríos.

• Identificación y calificación de socios locales
• Fiscalistas, agentes aduanales y asesores sectoriales de la red
• Preparación de las reuniones y de los códigos de negociación esperados
• Misiones comerciales organizadas a ambos lados del corredor

Phase 05

05

Logística de instalación

Poner las operaciones sobre el terreno

La entrada se vuelve concreta cuando circulan los primeros pedidos y alguien responde en el lugar.

• Oficina, bodega o espacio compartido según el volumen previsto
• Reclutamiento o mandato de un representante local
• Arranque de los flujos administrativos y aduanales
• Primeras reuniones con compradores preparadas y acompañadas

Phase 06

06

Dirección continua

Corregir el rumbo durante los primeros trimestres

Un mercado nuevo se lee sobre todo en los primeros rechazos. El seguimiento sirve para ajustar rápido, no para defender el plan inicial.

• Seguimiento del pipeline y de la tasa de conversión real
• Ajuste del precio, del discurso y del canal elegido
• Puntos de gobernanza con la dirección
• Decisión asumida de acelerar, sostener o retirarse